Trước khi giới thiệu sản phẩm ra thị trường, điều đầu tiên cần làm là xác định điều gì sẽ khiến bạn khác biệt với các doanh nghiệp cạnh tranh khác và những khách hàng tiềm năng sẽ quan tâm đến việc mua hàng của bạn.
Nếu bạn tiếp thị mà không có chiến lược, cuối cùng bạn có thể nhắm mục tiêu vào những khách hàng có thể đã bị dồn vào chân tường bởi những đối thủ có uy tín trong ngành của bạn.
Tuy nhiên, việc xác định những lĩnh vực mà bạn nổi trội và những khách hàng tiềm năng sẽ bị thu hút bởi những gì bạn cung cấp thì nói dễ hơn làm.
Vậy làm thế nào để bạn định vị bản thân để thành công trong ngành của mình?
Câu trả lời là xác định một thị trường ngách chưa được khai thác trong thị trường mục tiêu của bạn, sau đó làm chủ nó bằng cách vượt xa sự mong đợi của khách hàng.
Trong bài viết này, tôi sẽ chỉ cho bạn cách phát triển một chiến lược thích hợp và nêu bật những doanh nghiệp đã áp dụng thành công cách tiếp cận tương tự.
Chiến lược thích hợp là gì?
Chiến lược thích hợp là một quyết định kinh doanh nhằm thiết kế và tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho một phần cụ thể của thị trường mục tiêu.
Bạn sẽ nhắm mục tiêu đến nhóm nhân khẩu học này trong thị trường của mình vì họ có những nhu cầu và sở thích không được đáp ứng bởi các lựa chọn có sẵn trong ngành của bạn.
Ví dụ, ngành công nghiệp đồ thể thao đã bị Nike và Addidas thống trị trong nhiều thập kỷ, nhưng Under Armour đã tìm cách tạo ra một thị trường ngách bằng cách tập trung vào việc bán đồ thể thao thấm ẩm có thể khô ráo sau khi thấm mồ hôi.
Người sáng lập công ty là một cầu thủ bóng đá NFL và sản phẩm này ngay lập tức gây ấn tượng với các đồng nghiệp của anh ấy. Under Armor kể từ đó đã trở thành một thương hiệu trị giá hàng tỷ đô la với lượng khách hàng trung thành của riêng mình.
Tại sao chiến lược thích hợp lại quan trọng?
Rào cản gia nhập khi bắt đầu kinh doanh mới không cao. Bất cứ ai có ý tưởng và một ít vốn đều có thể bắt đầu kinh doanh mới hoặc kinh doanh trực tuyến.
Điều này có nghĩa là bất kể ý tưởng nào bạn đang nghĩ đến lúc này thì sẽ có rất nhiều người đang cân nhắc thực hiện điều tương tự.
Để thành công, bạn phải tập trung vào làm chủ một góc thị trường mục tiêu của bạn và phân biệt doanh nghiệp của bạn với đối thủ cạnh tranh.
Tiếp thị thích hợp sẽ giúp bạn truyền tải thông điệp phù hợp, gây được tiếng vang với khách hàng lý tưởng và bạn có thể xây dựng bản sắc riêng trong ngành của mình.
Chiến lược thích hợp khác với các chiến lược khác như thế nào
Có hai chiến lược tiếp thị kinh doanh chính; tiếp thị thích hợp và tiếp thị đại chúng.
Trong khi chiến lược tiếp thị thích hợp tập trung vào một nhóm nhân khẩu học cụ thể trong thị trường mục tiêu thì chiến lược tiếp thị đại chúng nhắm đến toàn bộ cơ sở khách hàng trong ngành đó.
Hai phương pháp này có mục tiêu khác nhau. Tiếp thị thích hợp nhằm mục đích thống trị phân khúc thị trường này ở phân khúc thị trường khác để thiết lập cơ sở khách hàng trung thành và tối đa hóa lợi nhuận.
Với chiến lược thị trường đại chúng, mục tiêu là tiếp cận càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt để đạt được doanh số bán hàng lớn nhất có thể. Các công ty này thường bán nhu yếu phẩm hàng ngày để thu hút tất cả khách hàng, bất kể thành phần nhân khẩu học.
Ví dụ, một hãng hàng không nội địa giá rẻ như JetBlue phục vụ càng nhiều người càng tốt, trong khi một công ty cho thuê máy bay phản lực tư nhân sang trọng như ExecuJet tiếp thị dịch vụ của mình dành riêng cho những cá nhân giàu có có đủ khả năng chi trả cho các chuyến bay thuê bao.
Cách tạo chiến lược tiếp thị thích hợp
Dưới đây là các bước bạn cần thực hiện để phát triển thành công tuyên bố giá trị độc đáo giúp phân biệt thương hiệu của bạn với các thương hiệu khác trong ngành.
Bước 1: Thiết lập niche của bạn
Mục tiêu lúc này khá đơn giản; nghiên cứu thị trường mục tiêu của bạn để tìm ra vấn đề chưa được giải quyết bằng các sản phẩm và dịch vụ hiện có hoặc các giải pháp chưa phù hợp hiện đang giải quyết vấn đề đó.
Tìm hiểu khách hàng của bạn một cách thân mật. Có khách hàng tiềm năng nào muốn thứ gì đó có giá cả phải chăng hơn, sản phẩm cao cấp hơn, thứ gì đó được làm từ vật liệu bền vững hay bộ giải pháp toàn diện có thể giải quyết một số vấn đề liên quan không?
Để tìm hiểu về những thách thức cấp bách của họ, hãy lên mạng và duyệt qua các nền tảng truyền thông xã hội để xem họ đang nói về điều gì. Kiểm tra các nhóm Facebook của khách hàng và các diễn đàn thảo luận trực tuyến liên quan đến ngành của bạn.
Google Tìm kiếm là một công cụ tuyệt vời khác mà bạn có thể sử dụng cho nghiên cứu của mình. Nhập từ khóa liên quan, sau đó ghi chú gợi ý từ khóa bổ sung vào danh sách thả xuống của thanh tìm kiếm.
Nghiên cứu từ khóa sẽ cho bạn thấy những gì mọi người trong thị trường mục tiêu của bạn đang tìm kiếm và bạn sẽ có thể xác định những nhu cầu hiện chưa được đáp ứng bởi các giải pháp hiện có.
Ví dụ: nếu bạn gõ “đồ ăn nhẹ lành mạnh” vào thanh tìm kiếm của Google, bạn sẽ nhận được các kết quả như: “đồ ăn nhẹ lành mạnh tự làm”, “đồ ăn nhẹ lành mạnh và bổ dưỡng”, “đồ ăn nhẹ lành mạnh dưới 150 calo” và “đồ ăn nhẹ bài học lành mạnh”.
Giả sử thị trường đồ ăn nhẹ hiện đang bị thống trị bởi các công ty cung cấp đồ ăn nhẹ có đường; sau đó bạn có thể phát triển và bán một sản phẩm thích hợp không đường và tiếp thị cho phân khúc khách hàng đang tìm kiếm đồ ăn nhẹ lành mạnh cho bệnh tiểu đường.
Bạn có thể sử dụng bất kỳ yếu tố nào sau đây để định hình quảng cáo chiêu hàng tiếp thị độc đáo của mình:
- địa lý : Bạn có thể chọn tập trung vào những người sống ở một thành phố, tiểu bang, khu vực hoặc thậm chí quốc gia cụ thể (hãng hàng không khu vực Horizon Air)
- Dữ liệu nhân khẩu : Với cách tiếp cận này, bạn sẽ thiết kế một sản phẩm đáp ứng nhu cầu của các cá nhân ở một độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn hoặc mức thu nhập cụ thể (Girlfriend Collective – thương hiệu quần áo năng động dành cho nữ)
- Tâm lý học : bạn sẽ tập trung sản phẩm của mình vào các giá trị hoặc lợi ích riêng biệt của một nhóm người cụ thể trong ngành của bạn (Tesla dành cho những người lái xe có ý thức về môi trường)
- Prix : Với cách tiếp cận này, sản phẩm của bạn sẽ được thiết kế dành cho những khách hàng hài lòng với một mức giá cụ thể. Nó có thể miễn phí với các tiện ích bổ sung phải trả phí, giảm giá hoặc trả phí. (Sản phẩm xa xỉ của Louis Vuitton dành cho khách hàng giàu có)
- sự đổi mới : sản phẩm của bạn sẽ được thiết kế và xây dựng để vượt xa chất lượng và khả năng của các giải pháp hiện có (iPhone đầu tiên đã thay đổi thị trường điện thoại di động)
Bước 2: Đánh giá tính khả thi của ý tưởng
Tại thời điểm này, bạn đã chọn được một thị trường ngách mà bạn muốn nhắm mục tiêu, nhưng trước khi tiến xa hơn với quy trình này, trước tiên bạn cần xác định xem liệu có thị trường đủ lớn để hỗ trợ doanh nghiệp của mình hay không.
Việc thống trị một phân khúc thị trường sẽ chẳng ích gì nếu nó quá nhỏ để bạn có thể đạt được lợi nhuận. Thị trường cũng cần phải đủ lớn để bạn có thể tăng doanh thu và doanh thu theo thời gian.
Bạn có thể sử dụng công cụ SEO như Semrush hoặc SameWeb để nhận được lượng tìm kiếm của các từ khóa đã truyền cảm hứng cho ý tưởng của bạn. So sánh số lượng này với các từ khóa khác đại diện cho các sản phẩm hiện có trong ngành của bạn nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh bền vững.
Một điều khác bạn cần kiểm tra là liệu khán giả thích hợp có quan tâm đến ý tưởng mới lạ của bạn hay không. Sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp không chỉ thu hút đối tượng mục tiêu mà còn phải giải quyết được vấn đề hoặc đáp ứng nhu cầu.
Nếu nó không mang lại bất kỳ lợi ích độc đáo nào mà khách hàng sẵn sàng trả tiền thì sản phẩm mới có thể biến mất và bạn sẽ lãng phí thời gian và nguồn lực.
Cuộc khảo sát khách hàng sẽ giúp bạn tìm hiểu xem liệu khách hàng có lý do chính đáng để mua sản phẩm mới của bạn hay không.
Bước 3: Hiểu vấn đề của đối tượng mục tiêu và giải quyết chúng
Khi bạn đã xác nhận rằng ý tưởng thích hợp của mình là khả thi, đã đến lúc xây dựng bức tranh tổng thể về khách hàng mục tiêu của bạn.
Những gì bạn đã làm cho đến nay đã chứng minh rằng có những khách hàng dành cho một phân khúc chưa được khai thác trong ngành của bạn, nhưng bạn vẫn chưa biết nhiều về những khách hàng đó. Bước này nhằm mục đích kết nối ở cấp độ sâu hơn với khách hàng tiềm năng của bạn để hiểu nhân khẩu học của họ và các tính năng họ muốn từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Cách tốt nhất để đạt được điều này là phát triển tính cách người mua . Đây là hồ sơ về khách hàng tiềm năng của bạn cho biết độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, sở thích, nền tảng xã hội ưa thích, sở thích và thông tin khác của họ.
Thông tin bạn có được sẽ giúp bạn thiết kế một sản phẩm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Điều này cũng sẽ giúp ích cho việc truyền tải thông điệp thương hiệu.
Bạn sẽ có được sự hiểu biết sâu sắc về những gì họ quan tâm, vì vậy bạn sẽ có thể điều chỉnh chiến thuật tiếp thị của mình một cách phù hợp mà không lãng phí tiền vào tiếp thị.
Mệnh dụ, Giày Malenki là một thương hiệu chuyên bán giày cao gót sành điệu được thiết kế dành cho phụ nữ nhỏ nhắn. Người sáng lập công ty nhận thấy rằng phụ nữ có bàn chân nhỏ bị buộc phải đi giày bệt dành cho trẻ em hoặc chọn giày sai kích cỡ và sau đó quyết định giải quyết nhu cầu này.
Ngày nay, công ty có một lượng khách hàng trung thành và đặc biệt thành công trong lĩnh vực tiếp thị có ảnh hưởng.
Bước 4: Tìm hiểu đối thủ
Bạn cần nghiên cứu điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để có thể xác định doanh nghiệp của mình có thể làm gì tốt hơn nhằm lôi kéo khách hàng chọn thương hiệu của bạn thay vì các lựa chọn thay thế khác.
Bạn càng biết nhiều về đối thủ cạnh tranh thì bạn càng dễ dàng phát triển một chiến lược thích hợp riêng biệt.
Mệnh dụ, Thứ ba là công ty đồ lót duy nhất cung cấp áo ngực với 78 kích cỡ khác nhau. Để nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh, người sáng lập công ty đã quyết định tập trung vào sự đa dạng về cơ thể như một chiến lược thích hợp. Họ có nhiều loại sản phẩm mà mọi người đều có thể tìm thấy chiếc áo ngực vừa vặn và có kích cỡ tốt nhất.
Họ cũng xây dựng thương hiệu của mình dựa trên sự tích cực của cơ thể và thông điệp đó đã thu hút được hàng trăm nghìn khách hàng trung thành.
Phân tích cạnh tranh rất hữu ích khi phát triển chiến lược tiếp thị. Nó sẽ giúp bạn xác định thông tin có giá trị về đối thủ cạnh tranh, bao gồm:
- Các nền tảng truyền thông xã hội họ sử dụng để khuyến khích thương hiệu của họ,
- Các chiến lược họ sử dụng để tương tác với khách hàng,
- Và những từ khóa họ nhắm mục tiêu bằng tiếp thị nội dung.
Bước 5: Tập trung vào thương hiệu của bạn
Một bộ nhận diện thương hiệu khác biệt sẽ giúp bạn thu hút đúng khách hàng đến với sản phẩm của mình. Dữ liệu nghiên cứu thị trường và phân tích cạnh tranh sẽ giúp bạn truyền tải thông điệp thương hiệu được xác định rõ ràng.
Nghiên cứu thị trường sẽ cho bạn thấy thông điệp chính thu hút đối tượng mục tiêu của bạn, cũng như giọng điệu và ngôn ngữ bạn nên sử dụng để giao tiếp với họ.
Mệnh dụ, Octavia Elizabeth , công ty trang sức cao cấp, hiểu rằng nhiều người mua trong ngành của họ lo ngại về tác động môi trường do việc khai thác đá quý dùng để sản xuất đồ trang sức gây ra.
Vì vậy, công ty đã xây dựng thông điệp thương hiệu của mình xung quanh đồ trang sức có nguồn gốc bền vững. Trang web và hồ sơ truyền thông xã hội nêu bật cam kết của công ty trong việc hợp tác với các đối tác sản xuất có đạo đức.
Cách tiếp cận này đã thu hút được lượng khách hàng trung thành, sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho sản phẩm của mình.
Ví dụ này tiếp tục khẳng định tầm quan trọng của việc có bộ nhận diện thương hiệu độc đáo: nó giúp bạn xây dựng cơ sở khách hàng gồm những khách hàng trung thành. Khi người mua cảm thấy các nguyên tắc của công ty phù hợp với giá trị của họ, họ sẽ tiếp tục mua hàng từ công ty đó.
Bước 6: Chọn nơi bạn sẽ quảng bá doanh nghiệp của mình
Khi một doanh nghiệp đang cố gắng kết nối với một phân khúc thị trường cụ thể, điều quan trọng là phải chọn đúng nền tảng để khuyến khích thương hiệu.
Nghiên cứu thị trường của bạn sẽ giúp bạn với điều này. Nó sẽ giúp bạn khám phá những nền tảng mà khách hàng mục tiêu của bạn thích, cách họ tìm kiếm sản phẩm trực tuyến và loại nội dung nào sẽ thu hút sự chú ý của họ.
Vì vậy, nếu đối tượng mục tiêu của bạn là những người thuộc thế hệ bùng nổ trẻ em dành nhiều thời gian hơn trên Facebook thì việc tập trung vào nền tảng này là điều hợp lý. Và nếu họ chủ yếu là Gen Z, thì nỗ lực tiếp thị của bạn sẽ tập trung vào các nền tảng như TikTok và Instagram.
Bước 7: Lắng nghe khách hàng
Tại thời điểm này, chiến lược thích hợp mà bạn phát triển đã dẫn đến một sản phẩm mới thu hút được sự chú ý của một phân khúc thị trường và bạn đã bắt đầu xây dựng lòng trung thành của khách hàng.
Công việc của bạn không dừng lại ở đó, bạn cần tiếp tục lắng nghe khách hàng để có thể sử dụng phản hồi của họ nhằm giải quyết vấn đề và cải thiện sản phẩm của mình.
Các công cụ lắng nghe xã hội như thương hiệuđồng hồ et Đệm sẽ giúp bạn theo dõi những gì mọi người đang nói về thương hiệu của bạn trên tất cả các nền tảng xã hội lớn.
Ưu điểm và nhược điểm của chiến lược niche
Bây giờ chúng ta hãy dành một phút để thảo luận về ưu và nhược điểm của chiến lược thích hợp.
Lợi ích của chiến lược thích hợp
- Ít cạnh tranh hơn : bạn sẽ có ít đối thủ cạnh tranh hơn vì bạn sẽ bán một sản phẩm độc đáo cho một đối tượng cụ thể
- ROI cao hơn : Ngân sách tiếp thị của bạn sẽ tạo ra nhiều doanh thu hơn với ít tiền hơn vì nỗ lực của bạn tập trung vào những người có nhiều khả năng mua hàng của bạn nhất.
- Lòng trung thành : Khi khách hàng nhận được chính xác những gì họ muốn từ một thương hiệu, họ có xu hướng trung thành với công ty đó lâu dài.
Nhược điểm của chiến lược thích hợp
- Dư địa tăng trưởng hạn chế : Vì bạn đang bán hàng cho một phân khúc thị trường nhỏ nên tiềm năng thị trường của doanh nghiệp bạn bị giới hạn ở đối tượng đó.
- Cuộc thi mới : Một khi bạn chứng minh được tính khả thi của một ý tưởng kinh doanh mới, các đối thủ khác sẽ đến với ý định đánh cắp khách hàng của bạn và phản ánh thành công của bạn.
Câu hỏi đặt ra
Apple có phải là một thị trường thích hợp?
Apple tập trung bán điện thoại cao cấp cho người mua thuộc tầng lớp trung lưu và thượng lưu, những người có đủ khả năng chi trả cho mức giá cao. Thị trường ngách do công ty thống trị chỉ chiếm 18% doanh số bán điện thoại nhưng vẫn tạo ra 74% lợi nhuận của ngành.
Starbucks có phải là một thị trường ngách?
Chiến lược niche của Starbucks là tập trung vào nhóm khách hàng có thu nhập trung bình và cao, quan tâm đến các sản phẩm cà phê cao cấp mà họ có thể tiêu thụ trong một không gian yên bình, được thiết kế đẹp mắt. Chiến lược này đã mang lại hiệu quả tốt cho công ty hiện đang nắm giữ vị trí 37% thị phần trong lĩnh vực của mình.
Những mục tương tự:
- Cách tạo diễn đàn với WordPress trong chưa đầy 15 phút và miễn phí
- Tiếp thị liên kết so với Dropshipping: Cái nào tốt hơn vào năm 2023?
- Cách bán và quảng bá sách điện tử: 10 địa điểm để bán sách điện tử của bạn
- 8 Lợi ích của Tiếp thị liên kết: Bạn có thể kiếm sống từ nó không?
- EEAT trong SEO là gì? Làm thế nào để tối ưu hóa nó trên một trang web?
- Xây dựng thương hiệu cá nhân là gì: Ví dụ về xây dựng thương hiệu cá nhân vào năm 2023
Kết luận
Chiến lược thích hợp giúp thương hiệu tập trung sản phẩm và nỗ lực tiếp thị vào những khách hàng có nhiều khả năng đáp ứng các dịch vụ của thương hiệu nhất.
Đây là một chiến lược thành công có thể áp dụng cho mọi loại hình kinh doanh, dù lớn hay nhỏ. Điều này cũng đảm bảo việc sử dụng hiệu quả các nguồn lực tiếp thị của bạn.
Nếu bạn có bất kỳ câu hỏi nào về cách tốt nhất để triển khai chiến lược thích hợp cho doanh nghiệp mới của mình, vui lòng liên hệ với chúng tôi trong phần nhận xét.
